O Inbound Marketing ampliou as oportunidades para empresas e escritórios de contabilidade. Conhecido como “marketing de entrada” ou “marketing de atração”, essa estratégia visa atrair, converter e encantar clientes com conteúdo relevante. O objetivo do Inbound é ganhar o interesse das pessoas e fazer com que os potenciais clientes encontrem sua empresa.
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Em 2018, a HubSpot realizou uma pesquisa com mais de 6,2 mil participantes em mais de 99 países e diferentes setores. O estudo revelou que 75% dos profissionais de Marketing da América Latina preferem utilizar estratégias de Inbound Marketing. Um dos principais motivos é a agregação de valor de forma sustentável.
Mas qual é a diferença do Inbound? No marketing tradicional, também chamado de Outbound Marketing, as empresas iam por diversas vezes atrás de clientes. Algumas das estratégias utilizadas pelo Outbound são telemarketing, anúncios publicitários de TV e rádio, divulgação de panfletos e até o envio de malas diretas. Ou seja, estratégias que muitas vezes visam atrair clientes.
Com o Inbound Marketing há o caminho inverso: os potenciais clientes quem buscam sua empresa. Além disso, essa estratégia busca se comunicar com o público-alvo, entender as necessidades e ajudá-los na busca de soluções para um problema. Outro grande benefício é acelerar o ciclo de vendas, já que é possível mapear o comportamento do consumidor dentro do funil de vendas.
Saiba agora como funcionam as estratégias do Inbound Marketing e como aplicá-las na sua contabilidade.
Como aplicar o Inbound Marketing na contabilidade?
Um dos pilares do Inbound é o marketing de conteúdo, com criação de conteúdos relevantes e de qualidade para o público-alvo. Ele será a mensagem divulgada pela sua contabilidade para atrair clientes. Mas, antes, é preciso alinhar estratégias com os interesses do público a fim de atrair pessoas que realizem ações de engajamento com sua empresa.
Por exemplo: uma das principais dúvidas do seu público-alvo é saber o significado do eSocial. Um conteúdo relevante seria a produção de um artigo com informações sobre o eSocial, os principais impactos dele nas empresas e prazos de adesão ao sistema. Além disso, seu escritório pode disponibilizar e-books, infográficos e promover webinars sobre o tema.
Antes de produzir conteúdos, faça uma pesquisa com os seus clientes para descobrir as principais dúvidas que eles possuem e por que eles contrataram sua contabilidade. O marketing de conteúdo na contabilidade ainda é pouco explorado no Brasil. Ou seja, é uma grande oportunidade para você produzir conteúdo relevante e gerar reconhecimento para sua marca.
Como funciona o Inbound Marketing na contabilidade?
O Inbound Marketing consiste em quatro ações: atração, conversão, fechamento e encantamento. Essas ações são construídas com estratégias integradas, como produção de conteúdo, otimização para os mecanismos de busca (SEO), presença nas redes sociais, e-mail marketing e outras técnicas. Também é importante fazer a análise contínua para que as táticas sejam otimizadas.
Conheça cada um dos quatro pontos da metodologia do Inbound Marketing e o quais estratégias sua contabilidade pode realizar.
- Atração: o objetivo desta primeira ação é atrair visitantes regulares para o seu site. Nesta fase há a produção de conteúdo otimizado para os mecanismos de busca e divulgação nas redes sociais.
- Conversão: após atrair visitantes para seu site, é o momento de concentrar os esforços para a conversão desse público em leads (potenciais consumidores do seu produto e/ou serviço). Sua empresa pode oferecer formulários para contato, calls to action, e-books e materiais ricos.
- Fechamento: nesta etapa o visitante se tornou um lead e já está qualificado para a conclusão de uma compra. Neste momento sua contabilidade pode marcar uma reunião e enviar e-mails personalizados com o objetivo de concluir a venda.
- Encantamento: o Inbound Marketing não termina com a venda de seu produto e/ou serviço. Ele vai além ao oferecer uma experiência aos clientes com o objetivo de fidelizá-los e torná-los promotores de sua empresa. É importante seguir com análises e pesquisas, sucesso do cliente, newsletter e canais de comunicação direta.
Um dos grandes benefícios do Inbound Marketing é a abordagem de clientes no momento certo para efetuar a venda do produto e serviço. Por isso é importante você conhecer o funil de vendas e quais as etapas da jornada do cliente.
O funil de vendas e a jornada do cliente
A jornada do cliente é o processo pelo qual as pessoas passam até efetuar uma compra. Uma boa forma forma de ilustrar essa jornada com o funil de vendas. Podemos dividi-lo em três partes: topo, que a fase de aprendizado e descoberta do problema; meio, que é o processo de consideração e intenção; e o fundo, que é o processo de avaliação e decisão. Conheça cada uma dessas etapas:
Topo de Funil
Nesta primeira fase há o aprendizado e descoberta de um problema. A intenção do público é descobrir mais sobre as “dores” que estão enfrentando. Eles desejam tirar dúvidas, aprender novos conceitos e esclarecer mais sobre o tema.
Vamos construir um exemplo: José é proprietário de um escritório de contabilidade em São Paulo. Com a obrigatoriedade do eSocial, ele deseja saber mais sobre o sistema do Governo Federal, como prazos, documentos obrigatórios e como a implantação do sistema vai influenciar no controle dos tributos brasileiros.
Uma boa forma de atrair a atenção de José é a produção de artigos completos sobre o que significa o eSocial, publicações em redes sociais e vídeos com explicações sobre o sistema. Nesta primeira etapa, os conteúdos precisam ser de fácil consumo, a fim de atraí-lo para seu site.
Meio de Funil
Nesta segunda etapa há a consideração de soluções para o problema. Ao chegar no meio de funil, o visitante já se tornou um lead, mas ainda não está pronto para receber a oferta de seu produto e/ou serviço. Ele ainda está considerando soluções para resolver o problema.
Vamos voltar ao exemplo de José. Após estudar sobre o eSocial, ele deseja descobrir estratégias e dicas de implantação do sistema no escritório de contabilidade. O foco é aumentar a produtividade da equipe, seguir os prazos e otimizar processos de forma a facilitar o trabalho.
Uma forma de convertê-lo em lead é oferecer conteúdos mais aprofundados, como e-books, webinars e e-mails com as principais dicas sobre o tema. Essa é uma forma de estreitar ainda mais os laços com o lead e levá-lo para a próxima etapa do funil.
Fundo de Funil
O lead já sabe o problema enfrentado, encontrou diversas soluções e está pronto para o processo de compra. Ou seja, é o momento certo para se mostrar como a empresa ideal para resolver o problema de seu lead. Nesta etapa é importante que o marketing mantenha um alinhamento com a equipe de vendas e garantir que a abordagem seja a ideal.
Voltaremos mais uma vez ao exemplo de José. Ele já sabe o que é o eSocial, avaliou todas as estratégias para implantação no sistema na empresa e definiu que precisa de um software contábil. Um bom conteúdo neste momento são demonstrações de produto, depoimentos de atuais usuários, além de páginas com gatilhos mentais.
E atenção: é importante saber que a jornada do consumidor não é concluída após o processo de compra. Fazer o acompanhamento de novos clientes na sua empresa, como o costumer success, são essenciais para encantar novos clientes e torná-los promotores da sua marca.
Estratégias para começar o Inbound Marketing na contabilidade
Depois de conhecer todas as vantagens do Inbound Marketing na contabilidade, é hora de conhecer algumas estratégias de como implantá-lo nos escritórios. Confira as melhores estratégias de atração, conversão e vendas para sua estratégia ser efetiva. Confira:
Blog
A criação de um blog é passo fundamental para quem deseja investir em Inbound Marketing. Ele é o principal canal do marketing de conteúdo, mas para que seja bem sucedido, é preciso um processo de planejamento de conteúdos que sejam relevantes ao seu público-alvo e nas etapas de compra. Ou seja, produção de conteúdos para topo, meio e fundo de funil.
Search Engine Optimization (SEO)
Você sabia que cerca de 10 bilhões de buscas são realizadas no Google mensalmente? Isso significa uma excelente oportunidade para sua contabilidade ganhar relevância online e atrair novos potenciais clientes para seu site. O SEO significa Otimização Para Mecanismos de Busca e consiste na melhoria de seu conteúdo para que ele apareça nos resultados de busca no Google.
Vários critérios são utilizados para definir se um site é ou não o melhor resultado para estar na primeira página. A produção de um conteúdo relevante precisa de conter diversas melhorias recomendadas pelo Google. Afinal, não adianta possuir um bom conteúdo se ele não aparece nos resultados de pesquisa.
Anúncios Patrocinados
Quando você faz uma pesquisa no Google, é comum ver diversos links patrocinados. Anúncios pagos são uma excelente forma de segmentar o público que sua contabilidade deseja atingir, o que permite ser mais certeiro nas ofertas. Algumas opções são Google Ads, com anúncios na rede de pesquisa e display, além do Facebook Ads.
Redes Sociais
As redes sociais são excelentes canais para atração de novos públicos, além de permitirem a construção de relacionamento com clientes. Outro ponto positivo é receber feedbacks e construir uma comunidade engajada com a sua marca. Mas é preciso cuidado ao buscar entender quais as redes sociais mais indicadas que se encaixam em sua estratégia de marketing.
E-mail Marketing
Não basta possuir apenas um bom poder de atração de clientes se você não mantém esse relacionamento. O e-mail marketing é um excelente canal para manter a nutrição de leads, com envio de conteúdos, mensagens personalizadas e outras novidades a fim de manter o engajamento com sua contabilidade. O principal objetivo é estreitar ainda mais os laços e encantar clientes.
Agora que você já é praticamente um especialista em Inbound Marketing para contabilidade, acreditamos que você vai ter uma estratégia de conteúdo forte e bem planejada. Comece hoje mesmo as ações para formar um marketing de conteúdo com geração de resultados positivos.
Ficou alguma dúvida? Deixe nos comentários abaixo e não se esqueça de compartilhar o que você aprendeu nas redes sociais.
