De pequenas a grandes empresas, um dos maiores problemas da Makrosystem quando falamos em vendas é ter um processo comercial desorganizado. E isso em vários sentidos: pode ser um funil de vendas inapropriado para o nicho, ausência de alguma etapa importante ou a falta de entendimento das técnicas de vendas.
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O fato é que o processo de vendas é a parte mais importante de uma área comercial; se ele estiver com algum erro, mesmo que pequeno, é muito provável que você esteja perdendo diversas oportunidades e, pior ainda, faturamento.
Por isso a Makrosystem, uma empresa de gestão on-line de contabilidade, percebeu que poderia melhorar o seu negócio amadurecendo a sua equipe de vendas por meio de uma consultoria comercial.
Confira, em mais um de nossos cases de sucesso, como a Makrosystem conseguiu resultados expressivos reestruturando o seu processo de vendas!
Quem é a Makrosystem?
A MakroSystem é uma empresa de tecnologia que aposta na praticidade e inovação para os seus clientes. A empresa trabalha com sistemas on-line de gestão contábil para pequenos e médios negócios de todos os segmentos.
A ideia é proporcionar maior autonomia para seus clientes e auxiliar a parte administrativa dos seus negócios de forma ágil e inteligente.
Com mais de 18 anos de atuação, a sede fica em Minas Gerais.
Por que eles procuraram a DNA for Small?
Assim como muitas empresas, a Makrosystem não separava as áreas comercial e de marketing, além de não contar com um processo de vendas estruturado de acordo com as demandas do negócio.
Esses dois pontos são cruciais para um negócio que dá resultados.
A falta de um job description exato de cada função e de divisão de atividades fazia com que os profissionais de vendas acumulassem funções, sendo eles os responsáveis por atrair e cativar leads, levando até o fechamento de venda.
Além disso, sem o processo de vendas definido, os resultados da equipe não eram constantes. A ausência de um modelo a ser seguido fazia com que cada profissional tivesse um desempenho muito singular, gerando um resultado pouco previsível.
Dessa forma, a Makrosystem entendeu que tinha potencial para melhorar as suas operações. Além disso, eles tinham vontade de crescer o negócio e procuravam formas de fazer isso de forma saudável e controlada.
Assim começou a parceria entre a DNA e a Makrosystem!
Como foi o processo de consultoria?
Ao longo de seis meses, a DNA realizou uma consultoria on-line completa junto à Makrosystem.
Logo de início, foi o momento de acompanhar a rotina dos profissionais de marketing e vendas e entender exatamente o funcionamento das atividades. A parte de análise é muito importante para que o consultor consiga realizar um diagnóstico assertivo para o planejamento de vendas, mapeando tanto gaps que devem ser corrigidos quanto pontos fortes que podem ser mantidos ou aprimorados.
Com esse documento em mãos, o consultor monta uma matriz SWOT, que servirá como base para um diagnóstico e um plano de ação.
No caso da Makrosystem, foi identificada a necessidade de separação das áreas de marketing e de vendas, de definição de um processo comercial e de elaboração de um funil de vendas apropriado para a persona e estratégia de vendas deles.
Além disso, também seria necessária a capacitação dos profissionais de vendas com gatilhos de passagem mais apropriados para cada etapa do funil e técnicas de persuasão para que as taxas de conversão fossem maiores e mais consistentes.
Outro ponto foi a elaboração de um guia, no qual estariam documentados todos os processos da área comercial: o playbook de vendas.
A partir dessa análise, a DNA traçou um plano de ação com as melhorias indicadas, que, junto aos líderes da Makrosystem, seriam aplicadas nas semanas seguintes de consultoria.
Dessa forma, foi possível estabelecer um novo formato de trabalho e trazer mais maturidade de vendas para o negócio.
Quais resultados a Makrosystem alcançou após a consultoria?
Em entrevista à DNA for Small, a Makrosystem afirmou que os resultados alcançados foram expressivos, tanto durante como depois do processo de consultoria!
Em primeiro lugar, foi criada uma área de marketing e uma de vendas. Ainda que muitos gestores acreditem que os dois setores são tão próximos que podem ser executados pelas mesmas pessoas, a verdade é que isso gera sobrecarga de trabalho e pouca excelência nas funções, já que profissionais de vendas não dominam as técnicas de marketing e vice-versa.
Outra ação foi a confecção de um playbook de vendas e, por consequência, a elaboração de um processo de vendas bem definido, com etapas bem delimitadas, bem como taxas de conversão e técnicas de abordagem em cada uma delas.
Com isso, os profissionais de vendas da Makrosystem conseguiram aumentar seu desempenho, tornando-se verdadeiramente um time de alta excelência e trazendo resultados consistentes para o negócio.
O playbook também foi importante para aumentar o ramp-up de novos profissionais. Hoje, quando um novo profissional de vendas chega à empresa, o primeiro passo é ter contato com o playbook e entender minuciosamente como são os processos. Dessa forma, ele chega já inteirado da rotina e com resultados rápidos no aprendizado.
Com essas transformações, a Makrosystem alcançou resultados expressivos. Além dos impactos na cultura organizacional, foi possível dobrar o faturamento mensal do negócio, mesmo em um ano atípico como 2020.
Olhar experiente é crucial para pequenas e médias empresas
Alguns meses após a consultoria da DNA for Small, a Makrosystem entendeu que ter o auxílio de pessoas experientes é um grande diferencial competitivo para pequenas e médias empresas, principalmente aquelas que desejam crescer – seja aumentando uma operação, o faturamento ou criando uma nova unidade.
Eles afirmam que sozinhos seria mais difícil e demorado enxergar os erros estratégicos e operacionais que estavam cometendo ao longo do caminho. Afinal, mesmo que a empresa conte com profissionais com ampla bagagem em vendas, um olhar de fora, sem “vícios”, consegue identificar mais rapidamente o que deve ser mudado.
Por isso, a Makrosystem foi enfática ao dizer que a consultoria comercial é importante para todas as empresas que desejam ter maior projeção no mercado e querem crescer de forma saudável e ordenada.
Nós, é claro, concordamos!
Se você, assim como a Makrosystem, quer aumentar o potencial do seu negócio, fale com um de nossos consultores.
Sobre a DNA de Vendas
A DNA de Vendas é uma das maiores consultorias de vendas para aumento de produtividade e treinamento de vendas do Brasil. Desenvolvemos programas de capacitação de equipes de vendas com trilhas customizadas.
Com experiência em mais de 40 segmentos do mercado, vimos contribuindo para o aumento das vendas das maiores organizações do país, por meio do alinhamento da metodologia dos 4 Pilares de Produtividade de Vendas: Pessoas, Processos, Gestão e Tecnologia.
Temos programas de vendas para cada tipo de negócio, focados em resultados concretos de aumento de produtividade de vendas.
