Seu escritório gera vários leads, mas são poucos os que realmente convertem e se tornam clientes? Você não é o único a enfrentar problemas para aumentar as vendas. Várias empresas encontram barreiras no momento decisivo de fechar a compra de um serviço ou produto.
Afinal, do que adianta investir em conteúdo de qualidade, produzir ebooks, vídeos e se relacionar com os leads, se não há aumento nas vendas em sua empresa? A verdade é que a forma de conquistar clientes mudou. O consumidor possui mais opções de escolha, acesso à informação e são menos fiéis às marcas.
Mas queremos contar uma verdade para você: há sim diversas maneiras de aumentar suas vendas e ampliar o contrato de fidelidade dos consumidores com a sua marca. Mais do que entregar um produto ou serviço de qualidade, as empresas devem estar focadas em solucionar as “dores” de seu público. Isso é gerar valor para sua marca!
Se você utiliza sua base de leads apenas para relacionamento, como o envio de e-mails ocasionais, saiba que pode estar perdendo diversas oportunidades. Quer saber como qualificar os leads gerados e aumentar as vendas de seu escritório de contabilidade? O Blog Makrosystem traz cinco dicas que vão ajudar sua empresa.
Marketing + Vendas = Vendarketing
Um passo importante antes de iniciar a implantação das nossas dicas, é integrar as suas equipes de Marketing e Vendas. A fusão desses dois times pode ser chamada de Vendarketing. De um lado, o Marketing será responsável pelo alinhamento de campanhas, enquanto a Vendas dará um suporte para melhorar a qualificação desses leads.
Essa junção dos grupos pode melhor o potencial de sua empresa para fechar contratos, pois vai melhorar a comunicação com o cliente, alinhar expectativas e identificar os melhores clientes para sua empresa. Afinal, o foco de ambas é gerar vendas e aumentar o valor de sua empresa.
Se você já é do time de marketing, pode conferir dicas de como aumentar o número de leads qualificados neste artigo que preparamos. E lembre-se: uma equipe de Vendarketing bem qualificada representa mais possibilidades de aumentar as vendas de sua empresa. Conheça agora as cinco dicas que vão melhorar esse processo.
1. Defina seu público-alvo
É importante conhecer sua audiência para definir as melhores estratégias de divulgação do seu produto ou serviço. Focar no público errado não vai aumentar as vendas de sua empresa, além de representar perda de tempo, dinheiro e esforços de sua equipe.
Vamos montar um exemplo: empreendedores entre 30 e 55 anos, residentes na cidade de São Paulo, com faturamento entre R$ 20 mil e R$ 50 mil. São preocupados com a saúde financeira e buscam por empresas que possam ajudá-los com o sistema tributário. Este é um exemplo de público-alvo.
Dentro dele podemos encontrar Ricardo, de 35 anos, dono de uma loja de cerveja artesanal em São Paulo. Uma das dificuldades que ele possui é sobre o sistema tributário brasileiro. Ou seja, Ricardo é um exemplo de cliente ideal para escritórios de contabilidade que atendem empresas de pequeno porte, por exemplo.
É preciso identificar os melhores clientes. O público-alvo pode ser definido por especificações como região, classe social, poder de compra, faixa etária, sexo, comportamento e preferências. E um aviso: não tente ampliar muito a sua área de atuação.
O consumidor está cada vez mais exigente. Segmente o seu produto ou serviço para atender determinada área de atuação. Um produto bem segmentado pode ser o sucesso para aumentar suas vendas com investimentos mais otimizados.
2. Se relacione com seu público
Definiu seu público e gerou leads qualificados para seu escritório? Agora é hora da equipe de Vendas ir atrás deles e tentar o contato. Antes de tentar fechar a venda, busque saber mais sobre as “dores” do cliente, dúvidas e dificuldades.
O objetivo deste primeiro contato é promover o alinhamento de expectativas com o novo cliente. Afinal, quanto maior a expectativa, maior a cobrança e as chances deste cliente não se manter na empresa. Lembrando que há duas formas desse potencial cliente encontrar sua empresa: Inbound Marketing e Outbound Marketing.
Pelo Inbound Marketing, as estratégias são montadas de forma a atrair leads qualificados. Estratégias como e-mail marketing, artigos otimizados com técnicas de SEO e publicações nas redes sociais são algumas das estratégias para manter seu lead nutrido.
No Outbound Marketing esse relacionamento pode ser feito com contatos via equipe de vendas. A forma como esse lead foi atraído também pode determinar muito a forma como ele será nutrido posteriormente, principalmente no próximo ponto: o pós-vendas.
3. Invista no pós-vendas
O trabalho de vendas não termina no fechamento de contrato. O pós-vendas consiste no trabalho de integração do novo cliente à forma de atendimento e cultura da empresa. Além disso, esse pós-vendas irá dar o suporte necessário para o realinhamento de expectativas.
Além disso, continue investindo em conteúdos para os clientes, e-mail marketing, cursos, ebooks, palestras e outros materiais exclusivos. É uma forma escalável, já que pode ser enviada para todos os consumidores da sua base, além de ampliar o valor de sua empresa.
Ampliar as vendas de sua empresa não está relacionado somente a abordagem adotada, mas também a forma como você trata o seu público.
4. Gere valor
O valor que falamos aqui não é o preço monetário, mas o conjunto de benefícios entregue aos clientes. Quanto maior o valor de sua empresa, maior a popularidade no mercado e melhor a aceitação do público. Sua dúvida agora deve ser a seguinte: como gerar valor para minha marca?
Isso vai depender de cada segmento, já que cada um tem suas particularidades. No caso de escritórios de contabilidade, você pode fazer visitas em datas comemorativas aos clientes, estreitar o relacionamento com eventos sobre contabilidade, além de fazer diversas pesquisas.
A palavra-chave aqui é empatia. Buscar entender as demandas, “dores” e andar junto com o cliente em busca de soluções que sejam boas para ambos.
5. Dê voz ao cliente
Ajudou outras empresas ou consumidores pessoa física a crescerem? Divulgue essas histórias para outros potenciais clientes. Cases de sucesso são a confirmação de que seu produto ou serviço possui qualidade e ajuda os consumidores.
Outro ponto positivo é que depoimentos de clientes mostram a realidade de sua empresa de forma natural e gratuita. Afinal, é uma forma de manifestação do marketing boca a boca.
Conclusão
Após essas cinco dicas, é hora de mensurar os resultados das campanhas. Números de clientes conquistados, valor de aquisição de cada um, bem como o tempo de cada cliente em sua empresa são dados importantes a serem analisados pela sua empresa. Esses resultados serão responsáveis por otimizar os investimentos na sua empresa para aumentar a receita.
E nada de imediatismo! O trabalho da equipe de Vendarketing (Marketing + Vendas) deve ser contínuo e realizado em conjunto a fim de gerar melhores resultados para a empresa. Afinal, o foco aqui é a geração de novos clientes sem deixar de lado a qualidade do seu produto ou serviço. Quanto mais clientes satisfeitos você tiver, mais marketing espontâneo é possível conseguir.
Ainda ficou com dúvidas sobre como aumentar suas vendas? Então deixe sua pergunta nos comentários! Você pode conferir mais dicas sobre contabilidade no canal da Makrosystem no YouTube. Aproveite e siga nossas páginas no LinkedIn, Instagram e Facebook.
