SPIN Selling é umas das técnicas de vendas mais conhecidas no mundo todo. Com ela, foi constatado que o comprador falava na maior parte do tempo, e não o vendedor.
Você vai ler:
Essa metodologia foi criada no final da década de 1980 por um psicólogo chamado Neil Rackham. Apesar de ter um nome diferente, a metodologia se resume, basicamente, em saber fazer a pergunta certa na hora certa e saber ouvir o cliente. É a partir do que você ouve que você irá perguntar assertivamente.
Então a primeira dica para fazer isso acontecer, é fazer as perguntas certas!
O significado da palavra SPIN é: Situação / Problema / Implicação / Necessidade de solução. Para isso, vamos ajudar em algumas perguntas para cada situação.
Perguntas de Situação (S)
O principal objetivo é perceber que você está preocupado em descobrir os desafios dele e não somente vender seus serviços. É muito importante antes da reunião realizar uma pesquisa prévia sobre o cliente.
Algumas perguntas para o setor contábil são:
- Como sua empresa confere os documentos atualmente?
- Quais os principais desafios?
- Quais os processos que sua empresa utiliza para evitar riscos fiscais?
Perguntas de Problemas (P)
Aproveite as respostas anteriores para formular perguntas relacionadas às dores do cliente.
Deixe o cliente bem à vontade nas respostas para expor seus problemas.
Alguns exemplos para essas perguntas são:
- A empresa já sofreu alguma autuação?
- Qual o valor da multa?
- Qual era a estratégia do último contador?
Perguntas de Implicações (I)
Estas perguntas tem como objetivo de ressaltar e quantificar os impactos dos problemas levantados na etapa anterior.
Vejamos alguns exemplos:
- Você acredita que o enquadramento fiscal atual está adequado?
- Sabia que esse ano as penalidades de erros fiscais correspondem a 5 % do faturamento?
- Você acredita que o valor dos impostos pagos estão corretos?
OBS: Não passe para o próximo passo enquanto o cliente não perceber os impactos negativos de não solucionar os problemas.
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Perguntas de Necessidade (N)
As perguntas aqui devem ressaltar o resultado quantitativo da implantação da solução, bem como demonstrar a autoridade do contador na solução dos problemas.
Confira os exemplos:
- Se fizermos um enquadramento mais adequado para sua categoria de negócio, sobraria ao final do ano X mil reais para outros investimentos? Faz sentido?
- Pelo que concluímos, se reduzirmos as multas e autuações em x%, sua empresa economizaria Y mil reais? O que acha?
A dica é sempre jogar a resposta afirmativa para o comprador. Uma venda consultiva leva tempo para ser realizada, mas vale cada momento investido, pois assim sua empresa poderá sair da competição por preços e trabalhar para o crescimento do negócio de forma sustentável.
